草根金融的规范化样本

作为一种以小微企业、低收入群体和农户个人为服务对象的小规模金融服务方式，小额信贷自2005年12月开始试点以来，由于近年来国家政策的大力支持和银根紧缩后资金需求激增，在国内的发展势头如火如荼。

公开数据显示，截至2011年11月末，全国小额贷款公司数量突破4000家，达到4144家。贷款月3694亿元，同比增长11.2%。去年前11个月新增贷款为1713亿元，前11个月累计新增利润230亿元，同比增长16.96%。

小额信贷机构的集中涌现让各界欣慰之余也伴随着种种担忧。融资渠道缺乏和高企的信贷风险更是悬在小贷公司头顶的两把尖刀。“红线是坚决不能碰的，打好客户基础后经济效益自然会凸显出来。风险控制的关键，就是走家串户摸清客户的情况。”美兴小额贷款有限责任公司（以下简称“美兴小贷”）财务总监王发均告诉记者。

大股东与小客户

2007年12月，美兴小贷成立于四川南充市，是我国首家外资小额贷款公司。这家注册资金仅1亿元的公司背后却是声名显赫的金融大佬股东们：世界银行国际金融公司、法国美兴集团、德国复兴银行、比利时安盛集团、环球发展基金等。

与这些大佬形成强烈反差的是，美兴小贷的客户以个体工商户为主，单笔贷款额度最低为2000元，最高也只有50万元，单笔超过10万元的贷款仅占贷款总额的10%。

“我们的客户都有经营项目，街上的店铺都是我们的客户。他们在银行没有办法融到资，一是规模比较小；二是没有抵押担保；三是融资程序繁琐、审批时间长。他们的资金周转更快，因此我们主要针对这个群体。”王发均表示，由于个体工商户的业务不可避免的存在高峰和淡季，所以在资金使用上都具有“短、快、频、急”的特点。“但这些商户紧贴市场，自身盈利能力很强，一般贷款时间不超过12个月，能承受小贷公司的高利率。”

成立初期，美兴小贷受到当地潜在客户的质疑，将其与高利贷、地下钱庄等混为一谈。王发均回忆，2007年小额信贷刚刚开始试点，美兴小贷是当年八家试点中的一家。接着又爆发了2008年的汶川地震和2009年的金融危机，起初发展非常艰难。但随着时间的推移，客户对这种“救急”资金有了切身体验，美兴小贷慢慢得到了客户的信任。“政府的重视和支持也是其中一个重要原因，”王发均说美兴小贷开业当天世界银行行长也亲自现身主持开业仪式。

目前美兴小贷下设四川和南充两家分公司，截至2011年9月，南充美兴已累计发放贷款2万多笔，贷款金额超过6亿元，支持了种养殖业、批发零售、广告、农机电工、餐饮、服装、汽车货运等行业的发展。南充和成都的小额贷款存在明显的区别。

“南充以农业为主，从事农业的客户更多，有52%的客户跟农业相关，如种植业、养殖业。也存在部分农民失去土地后做小生意的情况，如从事农业批发。相比之下，成都三环以内更多的是店铺，做小生意的多。第二，南充的额度更小，2007年最低才2000元。个体工商户是我们重要的客户群体，都需要小贷公司来支持。”王发均详细介绍道。

此外美兴小贷在实践中发现，公司小贷的客户群体很复杂，很多客户之间存在上下游关系，小贷公司可以作为中介将需求上下联动，带给客户更多的商业利益，促进业务迅速发展。

破冰融资

自小额贷款公司诞生的那一刻起，就注定贷款的资金来源是个大问题。《关于小额贷款公司试点的指导意见》明文规定小贷公司不具备吸收存款的功能。

王发均表示，有关小贷公司的融资政策非常严格。小贷公司的资金来源主要有三方面：一是股东资金；二是捐赠；三是从银行融资，但小贷公司在银行融资额度为注册资金的50%。简言之，注册资金1亿元，最多从银行融资5000万元，同时最多只能从两家银行融资。

中国小额信贷机构联席会秘书长焦瑾璞曾建议，应该放宽小贷公司融资比例，注册资本与融入资金的比例适当提高到1:1或者1:2，或者根据实际业务能力确定。

除了从银行获取资金之外，小贷公司也采取收入、本金回收再放贷这种滚雪球模式。收入一般指利息收入和手续费收入。企业自身盈利经过分红后积累的资金也同样投入到贷款之中。

与其他小贷公司不同的是，拥有强大背景的美兴小贷，在一开始就获得了银行的认可。且业务的不断向好，使得融资的压力在银行认可和业务良好循环的双重保障下降低至最小。当然股东增资也不失为一种好的融资手段。

除了在融资方面面临巨大压力外，小贷公司还不能跨县跨市经营。当下美兴小贷主要由客户经理走家串户开拓业务。客户经理负责不同区域，在各自的区域搜集资料、评估，然后上交审贷批准委员会审批，最终贷款通过网上银行直接发放。

拥有8000多个客户、2万多笔贷款的美兴小贷，拥有一个专门的系统管理。“客户经理资料输进去，审批出来系统自动提示发放贷款。贷款的发放和回收都有，直接产生凭证，将财务人员从手工录入中解脱出来，十分便利。”美兴集团在尼日利亚、马达加斯加、塞内加尔、中国等设立的11家分支机构，均使用此系统管理信贷业务。

严控风险

小额信贷公司的风险管控历来为各界人士担忧——资金需求旺盛、无担保无抵押，业务好做但风险很大。

自成立以来，美兴小贷的生意一直让业界羡慕，不良贷款率仅为0.5%，相比国际2%~5%的不良贷款比率都低很多。国内银行对于美兴小贷的认可，很大一部分也源于对美兴小贷的管理层与风险控制体系的信任。

王发均透露，美兴小贷拥有从国外引进的较为成熟的培训体系和风险控制体系。当时沛丰协会作为顾问，培训了第一批团队，然后进行本地化管理。培训体系中最重要的一块就是如何评价客户控制风险。

“他们没有财务报表也没有会计，很多东西都靠脑子记。” 王发均强调这就需要首先了解客户的生产经营情况，掌握对方资金流入流出、销售概况、成本、存货，将其还原成财务报表，资产、收入、成本、盈利、负债就一目了然。如果申请贷款的客户经营稳定、现金流稳定，我们就会认为其具备还款能力。第二，从客户的关系网了解其还款意愿和个人信用。“与其邻居、朋友、合作伙伴交流，全方位了解客户。如果这两方面都把握好了，风险就控制住了。”

为了有效的控制风险，美兴小贷从客户的开发到审批，再到贷后还款都进行了一系列的严格把控。

美兴小贷采取单个客户陌生拜访开发的模式。一般而言，客户经理上班期间外出陌生拜访，了解其对资金需求的情况，介绍公司贷款模式，相互了解建立联系。贷后主要采取分期还款的模式，如分10期还本付息。由于客户经理都在固定区域工作，因此对客户的经营好坏容易把握，风险控制也更加容易。

审批是发放贷款的一个非常重要的环节。在王发均看来，审批人员应具备一定的专业素质，要了解小贷行业、客户特征，对不同行业也需要有自己的认识。其次了解业务，能把握关键的风险点。

在美兴小贷内部，审批流程是这样的。首先业务经理介绍客户的业务、财务状况，客户本身怎样。然后审批小组提问深入了解进行再判断，如果都认为贷款没问题就可以通过。同时根据贷款额度审批权限进行相应设置。

贷后还款环节，由于很多客户之前毫无信贷经验，美兴小贷主要采取短信、客户经理联系等方式提醒对方。如果恶意拖欠，就得及时催收。由于小额贷款涉及行业多，风险分散，因此出现坏账的比例较低。

王发均表示，目前美兴小贷50%的成本来源于人力成本，单户开发投入较大，但随着客户资源的累积，规模效应会逐渐凸显，收益也会越来越好。但她更强调，小额信贷公司属于“普惠”式金融，更多职能在于帮助客户缓解资金短缺，解燃眉之急，帮助中小企业扩大业务促进发展。

不可忽视的是，小额信贷机构在对接征信系统后，客户的信誉记录都存档在案，降低了银行贷款的风险。“客户从小到大不断发展，一单生意做好后，积蓄又能扩大生意，慢慢就发展成我们的大客户。到一定阶段，满足银行的基本要求后，累积的信用有助于在银行贷款更方便，也更容易。”