律师生存与尊严启示录

1. 律师实际上是一种靠道德取胜的职业，这是其与其他职业最大的不同。这一职业不排斥财富，但排斥对财富的追逐。
2. 当事人选择一个律师时，首先考虑的是你是否值得信任，然后是你是否有能力。
3. 律师最重要的营销武器，就是可信度。可信度不仅帮你赢得忠诚的客户，而且还能产生一个奇妙的效果…你不必再靠低价不正当竞争去抢夺眼前的利益，客户反而因为你的可信度，希望看到你收费较高，因为那意味着你比其他律师优秀。
4. 很多律师认为，客户需要的就是法律服务本身，但却不知道客户实际需要的是法律服务所带来的方便，带来的财富安全，找回失去或受到威胁的自尊，实现心中的公平与正义。
5. 客户来律师事务所时，他内心的目标不是来做上帝，他正是来找上帝的，他希望找到一个上帝来给他指点迷津。
6. 律师应该明确在辩护时必须明确，我们不是在替坏人说话，而是在监督行使公权力的机关。
7. 律师要忠诚于当事人，但不能简单地成为他的工具。
8. 中国的律师不是过剩了，而是太普通的律师过剩了，精英律师太少了。
9. 律师提供的是个人专业服务和职业道德操守而非商务。

10、不以营利为目的，才会实现律师这一行业的繁荣，包括收入的丰厚与个人的道德满足。

11、律师这一职业，起源于古罗马帝国时期，创立这一职业的初衷，是为平民提供法律服务的辩护人。

12、律师的贪婪和自私，已经偏离了其与生俱来的使命，背离了这一职业的初衷，背离了公众的期望，因此律师就成为社会正义的叛徒。

13、律师只有服从职业天性的召唤，才能立足于社会、着眼于发展。

14、历史创设这一职业，是为公众谋福，而非与公众争利。当他们追逐财富而忘了自己对公众的责任时，就会被公众和财富抛弃；而他们漠视财富而为公众谋求利益时，公众和社会就会回报他们以财富。

15、当你向公众和潜在客户推销你的知识时，人们就会发现你的学识如此渊博，如此热心地帮助他们，从而赢得潜在客户的注意和尊敬，最终发展你的业务。

16、在推销你知识时，注意的“一个是”和“三个不是”。

一个是：你传递的仅仅是建议。

三个不是：不是服务结果的承诺，也不是强迫客户接受服务，也无意与潜在客户争论。

17、你永远都要确保让潜在客户明白：是否聘用你的决定是由他做出的，是他在控制一切。

18、你可以敦促他们，告诉他们如果等待会导致什么样的危害，但你要永远使潜在客户明了，是他在做决定，而不是被迫接受你的决定。

19、选择客户，对于律师十分重要。这不仅关系到你拓展方向的效率，避免浪费宝贵的时间去开发错误的客户；对于个案而言，也会避免很多不必要的麻烦。

20、做案件要有三个不接：一是对该领域过于陌生的不接；二是当事人意志无法实现的不接；三是客户不地道的不接。

21、潜在客户在寻找律师时，还是信任熟人介绍的律师。反之也一样，那些名声很大的律师，多数业务还是熟人介绍的。

22、通过教导式展业来为自己造势，将自己的名誉批发出去；再通过关系网，来与潜在客户接触，使声誉转变为效益。

23、实际上，律师的新业务来源，多数是来自满意的老客户，这一点值得所有律师注意。

24、你传授给潜在客户的信息越多，他们越信任你，而且越认为你的知识有价值。

25、三种手段引来下一个客户：

1）加入协会；建议最多加入两三个协会，并要努力在这些协会里成为领导者，保证参加每一个你能参加的会议，并升至领导阶层。你只需要成为一个积极的参与者，就能成功。还要跟协会的领导人建立一个人际网络。

2）发表讲演；

3）出版或发表文章

26、把时间用在了解客户上，你将有永久的忠诚客户。

27、我们的业务与我们本人的形象是不可分的。如果我们律师不能给予客户一个良好的形象，我们就无法赢得这个客户。、

28、展示你的才华，而不是你的关系，这才是赢得潜在客户芳心的重要手段。

29、当律师的原则与客户的要求发生冲突时，屈服于客户而牺牲律师的原则，对于律师是得不偿失的。

30、放弃独立思考，你除了损失，一无所获。而坚持独立思考，虽然看似损失了一笔不可能获得的收入，却收获了客户的长期尊重与忠诚。

31、注重自己的仪表，尽量让自己容光焕发、精神抖擞，才能给客户留下良好的第一印象，而第一印象决定客户是否聘请你。

32、当事人是看你穿什么衣服，给你什么业务。

33、律师应该是西装笔挺、举止优雅、目光犀利、谈吐非凡，作为代理人、辩护人时在法庭上慷慨陈词，作为法律顾问时在办公室里运筹帷幄。

34、律师广告的规律是，只有低收入者或教育程度低者才会通过广告找律师。

35、寻找杠杆人物，通过与这些杠杆人物建立联系，使他们的关系网中的目标客户，间接地成为你潜在客户，这就是标杆关系网。

36、扩展关系网的两个步骤：索求名片和发送后续信件。

37、你要选择你喜欢的杠杆关系人，与他们建立友谊关系，这种友谊是最有成果的投资。

38、成功的关系网不是说你能遇到多少人，而是你能建立多少对你有益的联系。

39、客户决定聘请你的双重理由：在感性上，要让客户对你产生好感（和蔼可亲和人格可敬）；在理性上，要让客户知道你有解决这一问题的学识与能力。

40、打动客户的谈话策略：

一是让他们放松；与客户坐同一边，让他坐左边。

二是换位思考，表示极度关注。

三是清除当事人不实际的期望。

四是让客户认识到问题的严重性。

五是不要说其他律师的坏话。

六是将案情说得尽量清楚。

七是让客户知道你完全有能力帮他办事。

八是让客户自己做决定是否聘请。

九是给客户打电话，报告对这个案件的最新研究结果，免费提供参考；指出拖延的不利后果，绝口不提是否聘请你；承诺愿意回复他的任何问题。

41、应当在交谈之初就主动向客户介绍你有哪些特殊的才干，哪些重要的经验。

42、律师要坚持自己的费率，要通过收取合适的律师费，来避免那些利用你的服务却不缴费的客户。丢掉这个客户，总比被骗做自愿福利工作要强得多。

43、合理而较高的收费反而有带来更多、更好的客户；低价竞争则可能损害你的展业努力。

44、那些感受到价值的客户，才是真正对你满意的客户。而只有这样，他们才会把你推荐给别人，使你获得新的业务机会。

45、价值表现在以下方面：

一是及时回复电话。

二是花时间让客户讲话。

三是按时完成承诺，最好做出比自己预计要长的时间承诺。

四是告诉他，收费后我们会做哪些工作。

46、定期与客户联系十分重要，即使案件没有什么发展。要强调你在推进案情发展上所做的努力。

47、如果你使客户成为团队中的一员，他们会觉得自己是整个过程中积极的参与者。这会减轻他们的无助感，减少你的责任，因为客户察觉到责任是大家共同分担的。使客户加入案件处理过程的最好的方法是提供可选择的解决方案。如果你觉得客户做出了不利的选择，要劝说，但不要命令。

48、详细地记载你为客户做的每一项工作，要有一个工作时间记录。